　　大家下午好！非常高興有這麼一個學習機會與各位良師益友同台交流，非常榮幸能代表廣東民營企業家參加本次由全國工商聯、澳門貿易投資促進局和澳門中華總商會舉辦的“民營企業會議”，並以專題演講的形式向大家彙報一下作為民營企業的志高所走過的創業成長歷程和現在面臨的發展機遇。

　　本次民營企業會議召開的背景非常之好，適逢“大珠三角經濟圈”形成之盛，市場充滿了挑戰和機遇。現在，“大珠三角經濟圈”的概念已逐步深入人心，以一個包括港澳和原珠三角在內的大一統經濟互動平臺正在浮出水面。澳門的經濟結構主要由出口製造業、旅遊博彩業、金融業和地產建築業等構成。澳門人均國民生產總值在亞洲國家和地區中名列前5名，被世界銀行列產全球高人均收入的國家和地區之一。與此同時，內地與澳門經貿交流與合作發展順利，很快就會落實的內地與澳門“更緊密經貿關係安排”的建立將進一步提升兩地經貿合作層次，拓寬合作領域，促進內地(特別是珠三角地區)與澳門經濟的共同發展。因此，將澳門作為珠三角製造業進入世界的新的橋梁應當是十分明智的有效的選擇(澳門本身就是我們的目標市場的組成部分)，我們對此寄予厚望。

　　截止2003冷凍年度(空調行業的銷售年度是指本年度的九月始至來年的八月)，志高空調在全球銷售量達到了近180萬台，其中出口近七十萬台，也就是說出口占總銷售量的三分之一強。而且志高出口名列內地空調企業的前茅。這裏既包含了志高的總體發展態勢，又特別揭示了志高空調在落實中央關於鼓勵所有所有制企業“走出去”的戰略指引方面做得卓有成效。

　　我們認為，“走出去”是中國企業樹立全球資源觀，進而聚合和利用全球資源的第一步。如果運用得當，企業無疑將在觀念、人才、成本、市場等方面都可受益於全球化。關於“走出去”，志高空調經歷了一個比較迅速的發展歷程，在2001年之前，志高大力發展出口，那是一個初期的積累階段，當時我們號召全公司的人尋找會講英語的人，只要能夠拉來國外的單，甚至不管生意做不做得成，一律獎勵，做成一單就重獎，做成五單就升任部長，志高的出口就是這樣發展起來的。似乎在一夜之間，志高出口迅速擴展到世界近100多個國家和地區，出口量也日益提升。但是，就在那個時候，我們作為企業的經營者，心裏有點不舒服，還有點擔憂，為什麼？因為志高的產品變成了很多國家的品牌，或者叫作很多國際品牌吧，雖然銷售那麼多國家，可這些國家的消費者並不認識志高，這是一個悲哀！

　　事實上，在廣泛參與國際競爭的過程中，我們日益發現品牌的重要性，以往我們討論國際競爭力的時候，往往落在產品本身上，但是經過認真的思考後，我們會發現，在國際市場，競爭的主體是企業，只有打造世界級的空調品牌，才能夠爭取國際競爭的平等地位。特別是在中國加入WTO之後，家電企業國際競爭更加激烈，中國企業的出路只有一條，那就是打造世界一流的品牌。所以，有時候我們不能只看出口多少，不能僅僅依靠工廠化的生存，而是極力創造品牌化的生存。

　　在2001年之後我們意識到這個問題，就在出口方面實現了一些戰略性的轉變。比如志高商標陸續在全球100多個國家和地區登陸註冊，大力爭取自有品牌的出口，並一個個的申請不同國家的准入認證。這一切努力沒有白費，2003年製冷年度至目前，我們已經取得了自有品牌出口和OEM出口各占50%的成績。

　　總結起來，近年，圍繞“走出去”，從外部環境和內部戰略方面,志高的經驗主要有幾點：

　　其一,外部環境的支援，主要表現在政府對民營企業的支援，以及相關行業協會的大力支持和幫助。

(一) 借助政府對民營企業的支援

　　黨的十六大又一次帶來民營企業發展的春天，十六大精神強調，要毫不動搖地大力發展民營企業，進一步形成促進民營經濟大發展的環境和氛圍，創造條件讓民營企業家為全面建設小康社會、率先基本實現社會主義現代化作出新貢獻。十六大後，廣東省委書記張德江與省委副書記歐廣源等領導視察了志高，指定將志高列為“扶大扶強”的重點企業。政府的扶持馬上就落到了實處，在廣交會召開之前，有關部門就指示，把志高的一個展位換為三個展位，並從二樓換到一樓，在參展期間，廣東省黃華華省長還特意來到志高展位，對志高出口取得的成績給予了充分的肯定和鼓勵。其後，廣東衛視還就志高4、5月份出口均超過1500萬美元作了報道。這些都是對我們民營企業的極大支援。而後，我們成為廣東省首家獲准使用原為國標記的空調企業，為志高空調的出口創造了更加有利的條件。在國際合作和拓展國際市場等方面，政府常常向請求商務合作的公司推薦志高，這不僅有助於志高海外業務的拓展，而且對志高打造國際品牌起到了巨大的推動作用。

（二）行業商會及相關行業組織的支援

　　在海外拓展方面，行業商會的作用就非常明顯的凸現出來。行業商會常常起到了整體推薦的作用，如經常組織出口商品交易會、國際企業間經驗交流會、國際組織和我們企業間的交流等，在2003年廣東省工商聯就與亞太共同體聯繫，為民營企業提供海外代理服務和上市集資。而在實際的市場競爭中，特別是在國際市場競爭中，對國內企業間的過渡競爭或者惡性競爭問題，行業組織常常起到了警示作用或者制止作用，從而很大程度的提高了中國空調企業的整體作戰能力，在加入“WTO”之後，這種作用就更加突出，行業商會不僅在政策層面給予我們指引，而且在眾多領域為企業爭取到了優厚待遇，我們正在籌劃的佛山製冷商會就是出於此目的，很大程度上建設世界最強最大的製冷中心，行業商會起到凝聚各種力量的作用。在策略的層面，行業商會常常給予我們充分的資訊指導企業的發展，如廣東工商聯對我們的幫助就很大，在一定程度上積極為民營企業爭取相對等的國際貿易地位。

　　其二、企業自身的戰略規劃。志高近年來在國際市場取得的成績也離不開內部策略的與時俱進，實際上，志高出口已經經歷了原始積累到集約型發展的過程。

（一）、出口發展戰略的及時調整

　　隨著國內外市場情況的轉變，志高的出口也實現了幾個轉變，前期市場份額的努力更多的是爭取OEM業務，如今已更多的轉移到以成本和價格為優勢的自有品牌出口上；前期主要以小規模客戶為主，以東南亞、非洲、中東、西亞國家為主，如今已轉移到以歐美國家為重點開拓的區域市場；前期以客戶開拓為重，如今已轉移到以客戶開拓與管理並重的時期，這一切轉變正是基於創造國際知名品牌的目標。

（二）、重點客戶與標誌工程的跟進及海外投資的探討

　　隨著出口形勢的日益看好，志高空調已經不能僅僅滿足于海外客戶的拓展，而是把視野延伸至了重大客戶的管理及尋求國際合作方面，前期與韓國現代合作的成功便是典範例子，後來的雅典奧運會會館2萬台工程也成為經典案例。更進一步，志高與埃及方面已經進行過試探性的海外設廠合作洽談，而日後，海外設廠、大型工程、國際大客戶、設立海外生產廠、建立海外事業部將提上日程，如今已建立的重大客戶組就是針對性的對海外事業的進行進一步拓展的部門，重點開拓世界500強企業的業務及探索國際合作的方略，實踐證明，這一步的邁出對於提高品牌的國際聲譽是卓有成效的。

（三）、堅持出口廣告宣傳的及時性、計劃性與清晰思路

　　出口的廣告宣傳在以前是海外事業發展的瓶頸，前期通過互聯網宣傳、國內代理公司開拓的狹窄渠道為主，已經不能夠滿足海外需要更快發展的渴望，如今已轉移到以世界有影響力的專業媒體宣傳、以專業網站推廣、門戶網站廣告和以參加大型展覽會為主的戰略行動，更進一步，在出口量及出口額均領先及重點開拓的區域將直接在當地電視臺發佈廣告或者選擇當地報紙、雜誌媒體投放軟性及硬性廣告。

（四）、堅持產品品質領先及成本領先的策略

　　海外事業拓展順利的重要原因之一，是志高不斷豐富產品的種類，從普通家用空調到移動空調、除濕機、電風扇，這些產品都大量出口，近期，志高商用空調也顯現出出口的良好勢頭；另外一個重要原因是產品質量領先，志高產品幾乎取得了所有具代表性的國際認證，如香港1級能源效益標簽、香港安全標誌、歐共體CE認證、國際電工CB認證、德國TUV、GS、EMC認證、澳大利亞安全認證等；最後一個重要的原因是志高產品的性價比優勢，不論在國內還是在還海外市場，性價比優勢都是志高制勝的法寶，志高適當擴大配套企業的規模及適當控制其生產就是一直在追求成本領先的最好狀態。

　　基於出口方面的不斷增長，我們也在隨時變革策略，迎接新的挑戰，因此志高出口能夠屹立于中國國產品牌諸強之首。同時，“大珠三角經濟圈”的建設為我們企業又新開闢了一個通向國際市場的順暢渠道，在此之前，我們就把澳門作為出口重地，例如我們在澳門有維修中心，有駐澳門辦事處，而今後我們會更加重視澳門市場的開發，以及探索通過澳門進入國際市場的廣泛途徑，同時結合香港志高分公司的營銷經驗，爭取澳門市場的最大勝利！我們也真誠的渴望通過我們廣東民營企業的努力為澳門商業的進一步繁榮做出一點貢獻！也深深感謝全國工商聯、澳門貿易投資促進局和澳門中華總商會，感謝你們為我們廣東民營企業又帶來一次好機會！同時多謝在座各位的支援，志高空調歡迎各位光臨參觀及洽談合作業務！

　　我的發言結束了！謝謝大家！

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